Fomin: "Hemos querido hacer un vino Starbucks»

Las importaciones de vino del año pasado colapsaron inmediatamente en un tercio. Irina Fomina, copropietaria del grupo MBG en los principales importadores de vino de 10 de Italia, comentó a RBC cómo hacer negocios cuando aumentan los precios de sus productos y el poder adquisitivo de la población.

"Socios europeos tenían miedo, ¿QUÉ embargo"

- La depreciación del rublo - un gran golpe para el negocio de las empresas, que compran bienes para la moneda. Usted ha logrado reagruparse?

- Contamos escenario, había varios. Pero, por supuesto, que la curva cerrada, cuando el euro tendrá un valor de roce 100., Como ocurrió el miércoles de diciembre de 17 2014-ésimo, nadie esperaba. Respiramos y se congeló, pero no se detuvo el envío de un solo día. Sólo rápidamente, tomamos decisiones de forma manual. Negocio está constituido de tal manera que si el canal Horeca (Hotel restaurantes, cafeterías) para elevar los precios puede ser bastante rápido, el minorista de la red no puede hacer esto - la aprobación de nuevos precios de redes toma tiempo, y de acuerdo con éstas, se puede hacer no más de dos una vez al año, sin fuerza mayor no juegan un papel. Por supuesto, se podría detener el envío en esta situación, pero estamos limitados única excepción de algunos artículos. Los precios que han planteado algunos del pasado y lo hizo de forma muy selectiva - mira a su propio margen de ganancia y analizado, que aumentan en cada caso se hará cargo del mercado. Porque si nos planteamos precios muy bruscamente tras el aumento del euro, esto tendría un impacto negativo en las ventas.

- Por lo que el promedio se elevó en los precios en las estanterías de su vino después del colapso del rublo?

- Cambiar el precio de venta al no depende sólo de nosotros, sino también en la red - diferentes minoristas utilizan un sistema diferente para el cálculo de sus propios márgenes. Nuestros precios de venta fueron en promedio elevado a 20 25-%. Los precios de nuestros productos en el comercio minorista aumentaron alrededor de 30%.

- ¿Y cuánto cayeron las ventas después de eso?

- Las ventas cayeron 15% en botellas y para 11% en dinero. Si tenemos en cuenta el segmento, las ventas de los vinos más caros - por encima de euros en la compra 2,5 - casi se cae, es sorprendente. Esta es una historia clásica de cualquier crisis: las personas que beben el vino más caro, no pueden ser "trasplantados" a otra cosa. Que van a comprar menos vino en el restaurante, tratará de buscar algo razonable en el rango de precio dado en las tiendas especializadas, que son generalmente más baratos que el vino, y beber en casa. MBG nunca se ha especializado en el segmento sverhdeshovom, no es nuestro punto fuerte. Cuando nos planteamos el precio de los artículos más baratos, que de inmediato se trasladaron a la categoría de la corriente principal - y la venta de ellos, por supuesto, caído. Aquí, hemos perdido la mayoría.

El costo promedio de las botellas importadas de vino tranquilo sigue siendo alto. Es más alto que el resto de los jugadores en el mercado, incluido nuestro competidor más cercano, la compañía "Simpl", y es 3,35 en euros por botella.

- Usted fue deliberadamente para reducir el margen?

- Sí. Porque nuestra tarea era mantener la cuota de mercado, y la mantuvimos. Y ahora, si es posible, lo expandiremos. Procedemos a esto.

- Parece que ocupan una parte importante en el mercado de los restaurantes en Moscú?

- Hace un par de años, PricewaterhouseCoopers cree que estamos en 37% de las ventas de vino en el mercado de hostelería en Moscú. Recientemente, se han llevado a cabo este tipo de estudios, pero que son sin duda uno de los líderes. Sobre todo si hablamos de los llamados restaurantes A y Clase B. Además, estamos estableciendo relaciones comerciales exitosas con proyectos gastronómicos de la "nueva ola" - por ejemplo, conejo blanco familia, tenemos una fuerte relación de largo plazo con un grupo de Arkady Novikov. La relación que tenemos es: acerca 50% - HoReCa, 30% - reteyl, 20% cae en las entregas al por mayor a las regiones.

- ¿Cuáles son las características específicas de la crisis actual en comparación a lo que era en 1998-m, por ejemplo?

- Esta es la crisis más difícil para mí personalmente y para la empresa. Ahora la crisis es estructural, y el problema es que no es el precio del petróleo, de la que dependemos, y las sanciones contra Rusia, no hay acceso, y la posibilidad de endeudamiento financiero. tasa clave y el alto costo del dinero - es un problema. Estamos trabajando con la "Caja de Ahorros", que tienen una buena reputación, tener acceso al crédito, y la tasa somos buenos para los estándares rusos, sino por los estándares del resto del mundo - son muy altos.

- ¿Cuáles son sus socios en Europa y el Nuevo Mundo hablando de sanciones?

- Tan pronto como comenzó todo, eran mucho miedo de que habrá un embargo de vino. Mucho miedo. El primer problema surgió con los americanos: tenemos un gran contrato con Chateau St. Michelle - es una empresa enorme, uno de los líderes mundiales. El problema vino cuando a punto de perder la oportunidad de comprar productos a crédito a través de los bancos estadounidenses - y sobre todo debido a los problemas políticos. Sin embargo, todavía encontramos una solución, y dejó una marca. Salir ayudó a fundar estadounidenses: obtenemos el producto a través de su distribuidor Báltico y proporcionamos entrega a través de Rusia.

En Europa, nos damos cuenta de lamentar lo que está sucediendo, porque, francamente, las sanciones para los que, gracias a Dios, no consiguieron el vino, cualquier persona, en general, no es necesario - ya sea nosotros o ellos. En las relaciones de negocios sólo hemos visto un deseo de ayudar a los socios: tanto en términos de financiación y precios especiales, y apoyo a la comercialización.

- Que no había pareja, que dijo: Ahora 100% de prepago?

- Este prepago nadie más. Otra cosa es que el seguro, el factoring, que utilizamos para la adquisición, estrechado por nosotros. Sin embargo, nuestros socios han encontrado las compañías de seguros alternativos, con el que todavía estamos trabajando. Si la factorización es posible a través de cualquier banco que eran garantías personales - como Miguel Torres (productor de vinos de España -. RBC).

MBG Group MBG Company fue establecida en 1995 por Irina Fomina. Según ella, el esposo Valery Kazikaev, el empresario, le dio el dinero para lanzar el negocio. Kazikaev, quien trabajó en la estructura del Ministerio de Educación Superior y Especial de la URSS en 1989, fue uno de los fundadores de la Escuela Internacional Superior de Negocios de Moscú (MIRBIS), la primera institución educativa en Rusia que capacita a especialistas en el programa de MBA. En el momento de la fundación de MBG, Kazikayev era el presidente del holding estatal Rosexportles, que se estableció para el comercio de madera en los mercados mundiales. MBG se especializa en la importación de vinos premium. La compañía se encuentra en los principales importadores de vino 10 de Italia y en los principales vendedores de vino 3 en los restaurantes de Moscú. La cartera de MBG incluye vinos de reconocidos productores mundiales: Torres (España), Antinori (Italia), Hugel (Francia), Penfold`s (Australia) y otros. El socio gerente de MBG es el escritor y presentador de televisión Sergey Minayev. En su primera novela, Duhless, Minaev creó en gran medida sobre la base de la experiencia laboral en el MBG. La empresa posee dos bodegas "Quartermaster" en Moscú. Fomina también invierte en el negocio de restaurantes: es copropietaria del restaurante Cantinetta Antinori ”(con Arkady Novikov) y de Bread and Wine Network (cinco restaurantes en Moscú). Además, Fomina importa cosméticos y es propietaria de la Clínica de Belleza Yu'Beauty. Según SPARK, en 2014, los ingresos agregados de las empresas de comercialización de vinos MB Impex y Millennium (incluidas en el grupo MBG) fueron de 4,85 mil millones de rublos, y la ganancia neta fue de 109,5 millones de rublos.

"El alcohol vino llamado - error global"

- El aumento en el precio de los vinos importados ha dado lugar a un aumento de la producción en Rusia. Lo sentiste?

- Vamos, hablando de la elaboración del vino de Rusia, seamos honestos. Materiales de vino en su mayoría no son dueños? No es la suya. Botellas con frecuencia no son sus propios equipos, importados en el lugar de trabajo. Es decir, la dependencia del componente importado en el precio de la botella es enorme. Para el desarrollo de gran alcance del vino de Rusia no es suficiente volumen de uvas propias - para saturar el mercado necesitarán años 10-15. Se puede controlar la calidad del vino y sólo su precio cuando creces sus propias uvas y más de un año que trae una buena cosecha. Al comprar vino stock, que dependen de las fluctuaciones de precios del mercado, no se puede garantizar el valor de la botella.

Estábamos tratando de hacer por una gran carta de vinos de Rusia, pero, por desgracia, no funcionó, porque los precios de los vinos que hemos intentado recoger en esta cartera ha sido muy alto. Es extremadamente difícil de explicar al cliente final o invitado en el restaurante, ¿por qué el vino rusa vale más que las posiciones básicas de la misma, Antinori y calidad, por cierto, es a menudo inferior. Es que no es posible, no lo tome y no tomará por el dinero en grandes cantidades. En nuestra cartera de productos que hay grupo de empresas "Abrau Durso", que incluye la línea "Manor Divnomorskoe", "Abrau" y pronto - "Vedernikov." Además, tenemos un socio muy interesante en la Crimea - Valery Zakhar'in con sus vinos autóctonos de variedades locales de la zona. Mientras todo esto, pero tenemos que encontrar. Rusia ya cuenta con excelentes instalaciones, varios de ellos, que pertenecen a personajes famosos, una gran cantidad de dinero se gasta en ellos. Con el tiempo, esto será muy buena.

- Usted vende vinos "Abrau Durso", aunque la empresa tiene su propia distribución fuerte. ¿Por qué los necesita?

- Tal vez podamos hacer algo que no pueden. Hemos construido una infraestructura de ventas clara, sobre todo en el canal Horeca. Oferta de cooperación recibido de ellos.

- Agrega alcohol fuerte a su cartera. ¿Qué tan lejos está esta perspectiva desde tu punto de vista?

- Por ejemplo, no creo que el vino alcohol. Creo que esto es un error rusa mundial - se llama el vino y el alcohol equivalen a la misma. Hicimos el vodka, que se inició en la distribución de Rusia Grey Goose, el vodka aunque yo nunca en mi vida ni siquiera lo intentó. Pero yo misma historia Grey Goose le gusta. Entonces, cuando Bacardí compró la marca (por $ 2,2 2004 mil millones al año -. RBC) continuamos para distribuirla, y luego Bacardí comenzó a hacerlo por sí mismos. Pero inicialmente se construyó esta distribución. Luego tuvimos el vodka Belvedere en la cartera (propiedad de LVMH -. RBC). Hoy en día tenemos una hermosa cartera de bebidas alcohólicas fuertes - Poli Grappa, whisky Gordon & MacPhail, Roger Groult Calvados y Armagnac Château De Laubade - excelentes marcas de primera calidad. Pero lo que hacemos no es particularmente fuerte énfasis en el fuerte.

- Cuando empezaste con el comercio de vinos de calidad, pocas personas versadas en ruso. A medida que construye un negocio?

- Me gradué en el Instituto Estatal de Moscú, que se especializa en Francia. Cuando yo estaba en la universidad, comenzó a trabajar en una empresa francesa - Société commerciale de l'Ouest africain (SCOA), y mi jefe era un gran conocedor de vinos. He viajado mucho y he probado. Entonces me fui de la empresa, y hemos creado MBG junto con mi marido, Valery Kazikaevym. Amigos de la empresa DP-comercial que nos alquiló una parte de la oficina, comenzaron a importar vino y me dijeron sobre Champagne Ruinart. Fue mi primer contrato. En segundo lugar fue Patrick de Lyadusettom (uno de los principales productores de vinos del Valle del Loira -. RBC), luego hubo un contrato con Pierre Antinori (el principal productor de vino de la Toscana -. RBC). Sé el primero en la lista de vino para la MBG me ayudó a mi amigo Frank Hardy, el primer sumiller de Francia en Moscú. Como resultado de ello, y obtener: mi compañero me recomendó a otros fabricantes.

- su socio en el negocio del vino es un conocido escritor y presentador de televisión Sergei Minaev. ¿Cómo llegó a este negocio y ha estado operando allí trabajo real?

- Sergei llegó a MBG de William Pitters compañía más grande de alcohol, y condujo a nuestro departamento de ventas, y luego se convirtió en un director comercial. Ahora es socio, es responsable de la dirección de marketing y actividades comerciales. Recuerdo cuando me llevó a leer el manuscrito "Duhless". He leído y le preguntó si no se puede publicar bajo un seudónimo? En el libro, una serie de actores era bastante reconocible - por ejemplo, el número de nuestros socios. Pero al final se ofende a nadie. Ahora, por cierto, comenzó el rodaje de la película en su guión, las hojas de otoño en el primer canal.

- Además del vino que vende cosméticos. Lo que es más rentable - cosméticos o vino?

- En cosméticos márgenes superior. Y a continuación, la venta de cosméticos no tienen esta regulación - que no es un producto de consumo, no hay EGAIS. El destino quiso que ambas empresas se inició en el año 1995. Las ventas de cosméticos - simplemente 15% de los ingresos de la empresa comercial de vino, pero es una parte muy interesante del negocio para mí. En muchas crisis ha dejado el mercado ruso y nuestras ventas aumentaron.

En cierto sentido, esta es la misma historia que en el vino. Siempre me he ocupado de la selección de puntos de productos muy caros, que siempre están en demanda. Los presupuestos publicitarios para promocionarlos nunca han existido. Estos son productos de nicho, como Valmont, 3LAB, Dr.Sc. Sebagh. En la crisis de 2008, agregamos una nueva dirección: cosméticos económicos y asequibles. Luego tuvimos un gran contrato con la empresa israelí Yes To en ese momento. También comenzamos a trabajar con la línea francesa de la marca Corine de Farme. Todo esto se vende en hipermercados y tiene una gran demanda.

- Otra de su negocio - una red de vino restaurante "Pan y Vino". Está claro que para usted es uno de los canales de distribución ...

- Queríamos hacer tal vino Starbucks. Como nos llevamos el vino, tenemos la oportunidad de dar un precio justo por ello, y, por supuesto, hemos creado una plataforma donde podemos ver cómo la gente reacciona a tal o cual posición - que es muy importante para nosotros. Como resultado, obtuvimos precios democráticos para bares con ambiente libre: esta fue la clave del éxito. Además tenemos catas allí, noches temáticas: la parte educativa también es importante.

- El gobierno ha decidido legalizar la venta en línea de bebidas alcohólicas. En el oeste, el comercio en línea en vinos y licores - un muy gran negocio. Pero por lo que esta puede ser una gran historia de Rusia?

- Hace muchos años, cuando el comercio por Internet aún no estaba prohibido, teníamos la primera tienda en línea llamada alcocity.ru. Pero luego Internet no estaba muy desarrollado, aunque vendimos muy bien. Si bien no se adoptó la ley sobre legalización, toda la situación estaba en el limbo, y no sería tan optimista sobre las perspectivas. Probablemente, hay un lobby lo suficientemente fuerte, que está en contra. Es como publicidad: el vino no se puede publicitar, y también es, hasta cierto punto, extraño.

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